Statista ha stimato nel 2017 che c’erano 12.740 agenzie pubblicitarie in Italia che sono diventate  38.883 nel 2020. Sebbene definizioni diverse di ciò che, esattamente, costituisce un’agenzia di marketing e pubblicità, contribuiscono alla discrepanza tra queste e altre stime, una cosa è chiara: al giorno d’oggi esiste un numero enorme di aziende che offrono servizi promozionali. Sebbene questi numeri enormi non sarebbero possibili se non ci fosse la richiesta di sostenerli, è anche vero che una maggiore concorrenza rende più difficile distinguersi. Eppure, di fronte a queste difficili condizioni di mercato, vedo ancora i proprietari di agenzie spararsi ai piedi, ancora e ancora. Sulla base dei miei oltre 14 anni come proprietario di un’agenzia di marketing italiana, ecco cinque cose che vedo che la maggior parte delle agenzie di marketing digitale sbaglia quando vende i propri servizi. Vendono funzionalità, non vantaggi. Questo è un tipo di errore “vendite 101”, ma è uno che vedo fare regolarmente le agenzie. Nella mia esperienza, parte di ciò che rende i professionisti del marketing, in particolare i professionisti del marketing digitale, così inclini a vendere sulle funzionalità è l’impatto dinamico della nuova tecnologia sul nostro lavoro. Riuscire a stare al passo con tutte le modifiche di Google è notevole. Capire strategie avanzate per le campagne PPC è notevole, data la complessità di Google Ads e di altre piattaforme. Ma l’esperienza su questi diversi canali è ancora una caratteristica, non è un vantaggio. I tuoi clienti hanno bisogno che tu sia aggiornato su queste strategie e modifiche, ma non hanno bisogno di conoscere i dettagli tecnici essenziali. Hanno bisogno di sentire cosa significa per loro la tua esperienza. Quindi, anche se hanno bisogno che tu sia aggiornato sulle ultime modifiche dell’algoritmo, quello che hanno davvero bisogno di sapere è che la tua agenzia può aiutarli a recuperare il traffico perso o battere un concorrente che li supera costantemente. Non sempre hanno bisogno di sapere come strutturi le tue campagne PPC, purché tu sia in grado di mostrare un ROI costantemente positivo per qualsiasi traffico o lead generato. Mostra ai tuoi clienti come le tue funzionalità ne trarranno vantaggio. Altrimenti, sarai sempre un passo indietro rispetto alle agenzie che possono stabilire la connessione.

Non vendono il loro USP

In qualità di marketer, amiamo predicare ai nostri clienti l’importanza di definire una proposta di servizio unica (USP), ma non sempre colpiamo nel segno quando si tratta di vendere le nostre agenzie allo stesso modo.

Potrei fare una ricerca su Google per “Agenzia Seo Latina” in questo momento e probabilmente troverei dozzine di siti Web diversi, che descrivono tutti ciò che fanno probabilmente nella stessa lingua. Anche se riescono a vendere sui vantaggi anziché sulle funzionalità, alcune agenzie non sempre fanno il passo successivo e necessario per spiegare come e perché sono diverse dalle altre.

In che modo il tuo processo è unico rispetto ai tuoi concorrenti? Cos’ha di speciale il tuo approccio? Sei particolarmente abile in un canale particolare o adatto a supportare un tipo specifico di cliente?

Se non puoi rispondere a queste domande (per non parlare di spiegare le tue risposte ai tuoi clienti in modo convincente), non hai solo un problema di vendita. Hai un problema fondamentale che tratterrà la tua agenzia fino a quando non sarai in grado di offrire una suite di servizi più forte e differenziata.

Si scontano nel terreno

Quando operi in un mercato competitivo, ci sarà sempre qualcuno disposto a fare lo stesso lavoro che stai facendo a un prezzo inferiore. Naturalmente, ci sono anche persone che fanno pagare di più, ma, per qualche motivo, pochi proprietari di agenzie rispondono aumentando le loro tariffe.

Invece, hanno organizzato una “corsa al ribasso” scontando i loro servizi. Certo, potrebbero dire a se stessi che è una cosa a tempo limitato o che lo faranno solo per ottenere un rapido aumento delle vendite. Ma scontare i tuoi servizi ha un effetto pernicioso. Una volta che ti sei stabilito come fornitore a basso costo di livello inferiore, è un buco difficile da scavare.

Conosci il tuo valore ed essere in grado di difendere le tue tariffe attraverso un avvincente USP. I clienti giusti ti rispetteranno per questo, mentre quelli che non sono adatti cadranno naturalmente.

Ignorano il potere dell funnel (Landing Page – Pagina di Destinazione)

C’è un tempo e un luogo per la chiamata a freddo. Ma se questo è tutto ciò su cui la tua agenzia fa affidamento per nuovi lead e nuovi affari, stai perdendo la possibilità di guidare lead pre-istruiti e pre-venduti attraverso una canalizzazione in entrata.

Sempre più spesso, i clienti chiedono che le agenzie di marketing che assumono siano in grado di implementare efficacemente strategie inbound come parte delle loro campagne. Se fornisci questi servizi, hai l’esperienza interna. Metti a frutto queste competenze non solo per i tuoi clienti, ma anche per la tua agenzia.

Promettono troppo e non offrono risultati

Questo mi fa impazzire, ma vedo che le agenzie lo fanno continuamente: promettono in modo eccessivo ciò che saranno in grado di offrire e poi non sono in grado di portare a termine i risultati promessi.

Ad essere onesti, non credo che ciò avvenga sempre in modo malizioso. Spesso, i proprietari delle agenzie e i venditori temono di perdere la vendita, quindi falsificheranno un po ‘la verità per coinvolgere il cliente. Ma questo non solo alla fine si traduce in un cliente deluso, ma dà al nostro intero settore una cattiva reputazione.

Un’alternativa migliore? Stabilisci le aspettative correttamente, tanto per cominciare. I tuoi clienti saranno più felici (e più propensi a indirizzarti ad altri) e dormirai meglio la notte.

Pensieri finali

Certamente, questi non sono gli unici errori che le agenzie fanno. Quindi, anche se non ti vedi riflesso qui, non dare per scontato di essere chiaro. Valuta regolarmente come si muovono i potenziali clienti attraverso il tuo funnel di vendita. Se l’attrito è maggiore di quanto ti aspetteresti in qualsiasi fase, c’è un problema di fondo che devi trovare e affrontare per avere successo nel lungo periodo.

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